Impuls 3 – Ihre Zielgruppe

Ihre Kontakte sind Ihr Kapital, egal was auch immer Sie verkaufen möchten. Im dritten Impuls geht es deshalb detailliert um die Zielgruppe, welche für Ihre Dienstleistung in Frage kommt. Das Thema “Zielgruppen definieren” sollte nicht vernachlässigt werden. Je besser die Kenntnis über die Zielgruppe, desto einfacher ist es,  die eigenen Produkte und Dienstleistungen zu optimieren und an die Bedürfnisse der Kunden anzupassen. Hierbei unterscheiden wir in unseren Ausführungen einfach zwischen bereits bestehenden Kunden und Nichtkunden. Erkennen Sie mit uns das Potential Ihrer Bestandskunden und erschließen Sie sich regelmäßig neue Kontakte.

1. Sichtbarkeit – Vertrauen – Profit

Finanzprodukte werden verkauft

Finanzdienstleistungen sind für Verbraucher abstrakte Leistungsversprechen in die Zukunft. Es fällt vielen schwer, sich schnell und unkompliziert für eine Geldanlage oder den Abschluss einer Versicherung zu entscheiden. So kommt es, dass ein Großteil der Produkte in unserer Branche also primär verkauft und nicht vom Kunden selbständig gekauft werden. Um einen Kunden oder Interessenten also von seiner Dienstleistung zu überzeugen, bedarf es in der Finanzbranche vielfach größeren Bemühungen.

Sichtbarkeit

Stellen Sie sich vor, Sie haben das beste italienische Restaurant der Stadt, machen jedoch keinerlei Werbung für Ihre Dienstleistung. Am Tage der Eröffnung ist alles angerichtet, das Servicepersonal steht bereit, der Koch zaubert ein perfektes Menü – nur die Gäste fehlen. An alles haben Sie gedacht, nur nicht an Ihre Werbung und damit Ihre Sichtbarkeit. Ähnlich ergeht es Finanzdienstleistern, die zwar hervorragende Beratungskompetenz haben, es jedoch verpassen Ihre Kompetenz und Ihre Dienstleistung an andere zu kommunizieren. Überlegen Sie sich im ersten Schritt also, wie Sie Ihre Dienstleistung, Ihre Person und Ihr Unternehmen sichtbar machen können und prüfen Sie folgende Punkte:

  • Haben Sie die Bereitschaft, auf andere Menschen offen zuzugehen?

  • Kontaktieren Sie Ihre Kunden und Interessenten aktiv & regelmäßig?

  • Haben Sie eine ansprechende Visitenkarte?

  • Haben Sie eine ansprechende Webseite?

  • Nutzen Sie ein Newsletter-Tool?

  • Besuchen Sie regelmäßige Veranstaltungen zur Erweiterung Ihres Netzwerkes?

  • Sind Sie auf sozialen Netzwerken präsent?

  • Sind Sie regelmäßig in der Presse?

  • Ist Ihr Büro repräsentativ und gut auffindbar?

  • Wie machen Sie Werbung?

Im logischen Aufbau der 52-Wochen-Challenge werden wir eine Vielzahl der oben genannten Punkte nochmals im Detail betrachten. Ein sogenannter Sales-Funnel (Verkaufstrichter) beschreibt dabei jede einzelne Stufe eines Verkaufsprozesses und ermöglicht die Messung qualitativer und quantitativer Kennzahlen vom Erstkontakt eines sogenannten Leads (Interessenten) bis hin zur Umwandlung in einen zahlenden Kunden. Dieser Prozess ist unerlässlich um Marketing- und Vertriebsprozesse effizient zu gestalten und bestehende Ressourcen möglichst effizient einzusetzen.

Vertrauen

Kaum ein anderes Produkt oder eine andere Dienstleistung basiert so sehr auf Vertrauen wie Ihre Dienstleistung und Ihre Produkte. Der Kunde kann vielfach im Vorfeld Ihre Dienstleistung weder begutachten noch bewerten, da ihm die Zugangswege oder viel mehr das Wissen darüber fehlt. Finanzdienstleistungen fühlen sich deshalb für viele Verbraucher wie die “Katze im Sack” an und sind zudem eher negativ besetzt. Der Schlüssel zu Ihrer Zielgruppe ist deswegen meist das Vertrauen in den Verkäufer oder Berater. Vertrauen ist ein zartes Pflänzchen, es aufzubauen dauert oft Jahre, zerstört werden kann es jedoch in wenigen Sekunden. Umso wichtiger ist es, durch regelmäßige Präsenz (Sichtbarkeit) bei Interessenten und Bestandskunden zu punkten. Wer nicht nur bei seinem Kunden anruft, wenn er etwas verkaufen möchte, sondern auch zum Geburtstag, an einem schlechten Börsentag oder zum 5-jährigen Kundenjubiläum, der baut sich eine gute Beziehung und damit die Brücke zu einer guten Geschäftsbeziehung auf.

Der Vertrauensaufbau ist eine unerlässliche Zwischenstufe zum Verkauf von Finanzprodukten. Ein einfacher Informationsservice ist hier zum Beispiel schon der erste Schritt in die richtige Richtung. Da die meisten Kunden Orientierung in schwierigen Börsenzeiten oder bei der Auswahl Ihrer richtigen Versicherung suchen, sollte zunächst die Information und weniger der Verkauf im Vordergrund stehen. Lassen Sie den Kunden spüren, dass Sie ihn nicht unbedingt “benötigen”, überzeugen Sie jedoch durch regelmäßigen Kontakt und kompetente Informationen in kundengerechter Sprache.

Profit

Selten kommt ein Interessent oder Kunde mit dem direkten Wunsch auf Sie zu, selbständig ein Finanzprodukt bei Ihnen zu kaufen. Der Aufbau einer Geschäftsbeziehung dauert manchmal Jahre, bis diese profitabel ist. Die Gesetzmäßigkeit und Reihenfolge von Sichtbarkeit – Vertrauen – Profit ist deshalb eine unumgängliche Reihenfolge zum Ausbau Ihrer Geschäftstätigkeit. Wann ein Kunde “bereit” für einen Abschluss ist, hängt von vielen Faktoren ab, z.B. der aktuellen Entwicklung an den Kapitalmärkten oder den persönlichen Lebensumständen. Es sind nicht immer Einflussfaktoren, die mit dem Kunden selbst zu tun haben, sondern die, welche unabhängig von der Phase des Verkaufsprozesses “fremd” auf die Kundenbeziehung einwirken. Die Berichterstattung in den Medien beeinflusst zum Beispiel den Zeitpunkt über “Ja” oder “Nein” in einem vielfachen Ausmaß. Wichtig ist es, unabhängig von Themen die auf der Makroebene passieren, mit dem Zielkunden gemeinsam sein persönliches Problem und seine eigenen Herausforderungen zu betrachten und fokussiert und sachlich über die eigene Dienstleistung zur Lösung zu sprechen.

Berücksichtigen Sie auch, dass in den meisten Fällen mit 20 % Ihrer Zielgruppe bzw. Ihrer Kunden 80 % der Geschäfte und damit der Erträge generiert werden. Eine wichtige Erkenntnis, um sich anschließend in Punkt zwei und drei mit seinen Bestandskunden, aber auch der Auswahl passender Interessenten zu beschäftigen.

2. Ihr Kundenbestand

Wie sieht Ihr Kundenbestand aus?

Viel einfacher als einen neuen Kunden zu gewinnen ist es natürlich, mit einem bestehenden Kunden über weitere Geschäfte zu sprechen. Je mehr Sie über Ihre bestehenden Kunden wissen, desto besser können Sie zielgerichtet mit neuen & weiteren Angeboten auf diese zugehen. Darüber hinaus fällt es im Kundenbestand deutlich einfacher, Empfehlungen einzuholen.

Meist stehen nicht genug Zeit und Personal zur Verfügung, um alle Kunden gleichermaßen perfekt zu bedienen. Kundenqualifizierung soll daher eine dem Kundenwert entsprechende Zuteilung von Vertriebsressourcen auf Interessenten und Käufer ermöglichen.

  • Durch Kundenqualifizierung soll vor allem den zukünftig wichtigen Kunden mehr Zeit eingeräumt werden.
  • Haben Sie keine Kundenqualifizierung gemacht, dann ufern Adressbestände leicht aus.
  • Ohne Kundenqualifizierung tendiert man dazu, sich immer um die gleichen Kunden zu kümmern, die zum Beispiel angenehme Gesprächspartner sind
  • Kundenqualifizierung bildet die Basis für zielgruppenspezifisches Vorgehen
  • Regelmäßige Betrachtung des Kundenbestandes drängt Sie als Unternehmer zum Beobachten des Marktes und Ihres Kundenverhaltens

Nehmen Sie sich deshalb in der kommenden Woche wirklich einen Tag Zeit, um sich ausführlich mit Ihren bisherigen Kunden/-daten zu beschäftigen und diese zu vervollständigen, zu clustern oder zu löschen.

 

  • Erstellen Sie eine umfassende Liste über Ihre bestehenden Kunden

  • Machen Sie eine umfassende ABC-Analyse Ihrer Kunden nach Umsatz und Potential

  • Denken Sie an das Pareto Prinzip (80/20) und fokussieren Sie Ihre Tätigkeit im Kundenbestand

  • Prüfen Sie intensiv, mit welchen Kunden es sich lohnt, zusammenzuarbeiten!

FondsKonzept – Tipp

Das Maklerverwaltungsprogramm (Maklerservicecenter) der FondsKonzept liefert Ihnen hierzu zahlreiche Features.

  • Selektieren Sie nach Deckungsbeitrag je Kunde
  • Selektieren Sie nach Anzahl der Verträge
  • Selektieren Sie nach Potential
  • Selektieren Sie nach Alter
  • usw.

Schaffen Sie einen umfassenden Überblick über Ihr Unternehmen und Ihre bestehenden Mandate.

Berücksichtigen Sie hierzu auch unsere Ausführungen und die Richtlinien der DSGVO, auf die wir in einem späteren Impuls nochmals im Detail eingehen werden.

Beispiel für eine Kundenliste aus dem Maklerservicecenter

3. Ihr NICHTKundenbestand (Netzwerk)

Jeder Mensch kennt im Mittel 4.240 Gesichter. Prominente, Verwandte, Freunde, Kollegen, Mitstudenten oder andere Bekannte. Dieses Ergebnis liefert eine Studie von Rob Jenkins von der Universität York (Großbritannien). Geht man von dieser Annahme aus, so müsste man sich einfach mal die Zeit nehmen, um sein gesamtes Potential in einer Datenbank festzuhalten, anschließend nach Zielgruppen zu definieren und sukzessive auf Ihre Dienstleistung, insofern passend, anzusprechen.

Es fällt Ihnen schwer, ebenfalls auf 4.240 Gesichter zu kommen? Das Beispiel aus dem letzten Impuls liefert Ihnen Hilfestellung. Stellen Sie sich vor, Sie leben in Augsburg. Eine Stadt mit 295.895 Einwohner, davon 146.147 männlich, 149.748 weiblich. Gerade mal 500 Augsburger haben jedoch einen Vertrag bei Ihnen. Da sich Ihr Büro ebenfalls in Augsburg befindet, gibt es demzufolge 295.395 Augsburger ohne Vertrag bei Ihrem Unternehmen – Arbeit für die nächsten 820 Jahre. Um nun meine Zielgruppe einzuschränken, stellen Sie sich die Frage, wer von den 295.395 Personen als Kunde geeignet sein könnte.  Ihre Aufgabe könnte nun darin bestehen, jeden Tag mit genau einem einzigen Einwohner Schwabens Hauptstadt über Ihr Unternehmen oder die gemeinsamen Möglichkeiten zu sprechen – genau in der Reihenfolge Sichtbarkeit, Vertrauen, Profit. Nimmt man beispielsweise an, dass das Jahr 220 Arbeitstage mit sich bringt, so bräuchten Sie 220 vorbereitete Kontakte. Das ist relativ einfach. Recherchieren Sie  in Ihrem Handy, suchen Sie für sich interessante Personen auf Xing oder Facebook oder gehen Sie auf die nächste Veranstaltung der IHK oder Handwerkskammer. Selbst am Samstag im Fussball-Stadion begegnen Ihnen Menschen, die noch keine Geschäftsverbindung zu Ihrem Unternehmen pflegen. Mit Selbstverständnis zu Ihrem Beruf und der Dienstleistung, die Sie erbringen, gehen Ihnen – bei genauer Betrachtung die Kunden nie aus. Es liegt nur an unseren Aktivitäten und Prioritäten.

  • Legen Sie eine Datenbank für alle Ihre Kontakte an (Excel, Outlook, Maklerverwaltungsprogramm)

  • Importieren Sie alle Kontakte aus Ihrem Handy in Ihre Datenbank

  • Registrieren Sie sich in sozialen Netzwerken und recherchieren Sie Kontakte in Ihrem Umfeld

FondsKonzept – Tipp

Eine gut gepflegte Datenbank ist essentiell für Ihr tägliches Arbeiten. Ob in Excel, Outlook oder einem Maklerverwaltungsprogramm – definieren Sie einen Ort, an welchem Sie alle Ihre Kontakte konsolidieren und von dort aus überlegen, ob der Kontakt in Ihre Zielgruppe passt und für Ihre Dienstleistung in Frage kommt. Manchmal ist es auch die Person hinter der Person, die für Sie als Kunde in Frage kommen könnte. Denken Sie großzügig über Ihre Verbindungen nach und halten Sie nun alle Ihre Kontakte in einer Datenbank fest. Um ausreichende Kontakte für das nächste Geschäftsjahr zu haben, sollte genau das Ihre wichtigste und einer der ersten Aufgaben sein. Recherchieren Sie so lange und nehmen Sie sich so ausgiebig Zeit, bis Ihre Datenbank mindestens 1.000 Kontakte aufweist. Beginnen Sie als erstes mit Ihren Kunden, anschließend mit Ihrem Handy, dann Ihren Kontakten in Outlook oder in sozialen Netzwerken.

Nutzen Sie bequem unsere Excel Vorlage zur Aufbereitung Ihres Netzwerkes. Diese Datei können Sie anschließend problemlos in Ihr Maklerverwaltungsprogramm (Maklerservicecenter) der FondsKonzept einspielen.

Alternativ bietet sich die Pflege und Konsolidierung Ihrer Datenbank mit Microsoft Outlook an. Über eine Exchange Schnittstelle lassen sich die Kontaktdaten Ihres Netzwerkes ebenfalls problemlos in Ihr Maklerverwaltungsprogramm importieren.

Vorlage zum Einspielen von Kundendaten in das Maklerservicecenter
Verknüpfung von Outlook mit dem Maklerservicecenter

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2019-02-20T17:11:00+02:0016. 01. 2019|52 Wochen, Fondskonzept, Impulse|

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