Leere Wartezimmer

Laut Angaben der DZ-Bank wuchs das private Geldvermögen der Deutschen 2017 um rund 300 Milliarden Euro (5,2 Prozent) auf 6,1 Billionen Euro. Dazu beigetragen hat auch die abermals gestiegene Sparquote von 9,8 Prozent. Sie kletterte das vierte Jahr in Folge, trotz der starken Nachfrage nach Immobilien und anhaltenderen Zinsen an der Nulllinie.

Man könnte fast vermuten, die Deutschen sparen noch mehr, um noch weniger Zins durch höhere Einlagen zu kompensieren. Dies ist jedoch ein hoffnungsloses Unterfangen. Benötigte man 2007 für 500 Euro Zinsertrag eine Anlagesumme von 10.000 Euro, so sprechen wir heute über einen nötigen Anlagebetrag von 50 Millionen Euro bei Tagesgeld oder Sparbuch.

Den mit rund 2,38 Billionen Euro oder 39,2 Prozent größten Teil des Geldvermögens der Deutschen machen trotzdem Bargeld und Sichteinlagen bei Banken aus. 30,4 Prozent oder 1,84 Billionen Euro haben die Deutschen in (Lebens)Versicherungen investiert, nur 10,7 Prozent liegen in Investmentfonds und gut 7,3 Prozent des Geldvermögens sind direkt in Aktien invesetiert.

Addiert man Bargeld, Sichteinlagen und die zinsabhängigen Anlagen in Lebensversicherungen, so kommt man auf 4,22 Billionen oder rund 70 Prozent des Geldvermögens, welches schlecht bis kaum verzinst wird.

Wen interessierts?

14,7 Arztbesuche pro Jahr

Keine Zinsen oder vielleicht besser “kein Kapitalertrag” bereitet keine Kopfschmerzen. Wie aus den Daten der Bundesärztekammer hervorgeht, waren im Jahr 2017 im Bundesgebiet 385.149 Ärztinnen und Ärzte tätig, dem gegenüber stehen 211.504 Versicherungsvermittler und 37.593 Finanzanlagenvermittler. Das Statistische Bundesamt meldet 19,5 Millionen Behandlungsfälle in Krankenhäusern. Hinzu kommen rund eine Milliarde Arztkontakte jährlich in den Praxen. 14,7 Arzt-Kontakte im Schnitt hatte demnach hochgerechnet jeder gesetzlich Versicherte in Deutschland laut Barmer Arztreport.

Gähnende Leere herrscht jedoch in den Wartezimmern der Finanzanlagenvermittler und Versicherungsvermittler. Wohl die wenigsten Menschen gehen freiwillig zum Arzt oder Finanzberater, außer der Schmerz ist groß genug und es besteht Handlungsbedarf.

Findet der Patient den Weg zum Arzt doch meist selbständig, so ist das beim Weg zum Finanzberater etwas ganz anderes. Solange jemand nicht direkt von einem Thema “betroffen” ist, fällt es schwer, sich damit zu beschäftigen oder gar in die Handlung zu kommen. Täglich gibt es Dringendes und Wichtiges. Sind Finanzen in den Augen von zwei Drittel der Bevölkerung ein wichtiges Thema, so werden Sie in der Dringlichkeit weit hinten angestellt.

Erst wenn es zu “spät” ist, die fehlende Anlagezeit zu kompensieren, um noch ordentlich Vermögen für den Ruhestand aufzubauen, so kommt das böse Erwachen. Helfen wird`s wenig, denn das Alter lässt sich dann nicht leugnen, der Kontostand ist, wie er ist, die Ansparzeit bis zur Rente mit 67 in Stein gemeißelt, das Sparziel durch laufende Ausgaben nicht veränderbar.

Am Ende soll es dann der Finanzberater und der Ertrag richten. So wird der ein oder andere auf`s Alter dann doch noch vom Bausparer zum Daytrader und kehrt nach einigen Höhen und Tiefen ernüchtert zur Bausparkasse zurück.

Makroebene und Mikrokosmos

Der Konsum von Information passiert in Höchstgeschwindigkeit. 6000 Werbekontakte pro Tag,  11 Mio. Reize pro Sekunde und über 780.000 eingetragene Marken in Deutschland. Das menschliche Gehirn befindet sich am Rande des Chaos, vor allem die moderne Konsumkultur leistet hierzu ihren Beitrag. In Echtzeit checken wir das Wetter für 16.00 Uhr, die Verspätung der Züge, den Kontostand. Ständig fiept das Handy. Wir surfen nebenbei noch bei Facebook, chatten über WhatsApp und lassen uns nebenbei am Flachbildschirm von der Fussball-WM in Russland berieseln.

Welche Bedeutung hat da schon die Nachricht, dass Mario Draghi das EZB Anleihekaufprogramm fortsetzt oder selbiges für beendet erklärt. Mehr als die Hälfte der Bundesbürger wissen nicht einmal, wer Mario Draghi ist, geschweige denn, was die Aufgabe der EZB ist und wie sich das am letzten Ende der Verteilungskette auf das Sparbuch, Festgeld oder die eigene Altersvorsorge auswirkt.

Erst vor wenigen Tagen urteilte der Bundesgerichtshof über Bewertungsreserven bei Lebensversicherungen. Dieses Urteil führt zu Abschlägen von oft einigen tausend Euro auf den einzelnen Vertrag betrachtet. Das Gesetz von 2014 ist nach Ansicht des BGH gerechtfertigt und verfassungsgemäß, weil angesichts niedriger Zinsen die Zahlungsverpflichtungen der Versicherer bedroht gewesen wären. In Deutschland gibt es mit rund 92 Millionen privaten Lebens- und Rentenversicherungsverträgen weit mehr Lebensversicherungsverträge als Einwohner. Das Volksfinanzprodukt Nr. 1 ist dadurch annähernd in jeder Familie vertreten, sei es über eine klassische Lebens- oder Rentenversicherung, eine betriebliche Direktversicherung oder über die staatlich geförderten privaten Rentenbausteine Riester- und Rürup.

Die Zinsen beim Tagesgeld meiner Hausbank befinden sich aktuell bei 0,001 Prozent. Das bedeutet, dass bei einer Einlage von 100.000 Euro das Kapital um genau einen Euro pro Jahr anwachsen würde.

Wen interessiert das schon, es bereitet ja keine Schmerzen!

Ein probates Mittel wäre es, die Nachrichten auf der Makroebene mit der Auswirkung im Mikrokosmos des Kunden zu verknüpfen.

  • Welche Auswirkung konkret hat das Niedrigzinsniveau auf Deine Verträge?
  • Wie haben sich kalkulierte Ablaufleistungen in den letzten Jahren verändert?
  • Was musst Du unternehmen, um trotzdem ans Sparziel zu kommen?
  • Warum wurde aus risikolosem Zins plötzlich ein zinsloses Risiko?

Die gute alte Zinseszinstabelle, der Renditerechner der Stiftung Warentest für Lebensversicherungen oder der Rechner Nötige Sparleistung für Wunschrente in Verknüpfung mit der Headline aus der Tagespresse schafft vielleicht Betroffenheit und gibt Anlass zur Handlung.

Bildlich gesprochen muss ein Finanzberater erst einmal “geistiger Brandstifter” sein, um anschließend nur annähernd über den Sinn und die Notwendigkeit eines Feuerlöschers mit seinem Kunden sprechen zu können.

Das Produkt oder das Vermögensziel

Setzt man auf oben genannte Tools oder macht mit seinem Kunden einen “kleinen Finanzplan”,  so kommt der Kunde und manchmal auch der Berater auf die Erkenntnis, dass es fein ist, zuerst zu überlegen wohin die Reise gehen soll um dann den Preis für das Zugticket zu bestimmen.

Wünscht eine heute 47-jährige Person eine monatliche Rente von 1.000 Euro zum 67. Lebensjahr, so benötigt sie 240.000 Zielkapital. Bei 20 Jahren Ansparzeit wären das genau 1.000 Euro pro Monat Sparleistung. Mit 67 hat der Kunde dann die Möglichkeit, aus dem selben Produkt monatlich 1.000 Euro zu entnehmen, bis zum 87. Lebensjahr. So oder so ähnlich würde heute die Anlage in eine Versicherung oder ein klassisches Zinsprodukt funktionieren.

Denn weder in der Ansparphase noch in der Rückzahlphase ist vermutlich mit nennenswerten Erträgen auf der Zinsseite zu rechnen.

Stattdessen findet man in tausenden Versicherungsordnern Verträge mit Sparraten von 100 Euro, die im übrigen früher 100 DM betrugen. Der Kunde frägt, was man denn so für die Altersvorsorge macht, der Vermittler verkauft eine Versicherung und/oder Sparplan und packt dann noch den Maximalbeitrag zur Riester-Rente von 2.100 Euro p.a. oder 175 Euro monatlich obendrauf. Natürlich wegen der Förderung und nicht wegen der Abschlussprovision.

Agieren beide Seiten tatsächlich produkt- und nicht zielorientiert? Wie erklärt sich sonst das unisono immer gleiche Sammelsurium von Verträgen in unübersichtlichen Finanzordnern.

Das Ergebnis nach jahrelanger Zusammenarbeit ist dann eben genau davon abhängig, ob und wie gut das Produkt funktioniert hat. Mal läuft es besser, mal schlechter und in 15 Jahren regelmäßiger Depotauszüge und Standmitteilungen von Versicherungen wird jedes Jahr darüber philosophiert, ob der Markt nun gut oder schlecht gelaufen ist, wie die Kosten den Kontostand beeinflussen und was in der Vergangenheit war. Die nächsten 12 Monate oder gar die Hochrechnung auf das Vermögensziel – Fehlanzeige!

Ziel und vor allem Anspruch müsste es doch eher sein, den Kunden immer vom Vermögensziel ausgehend zu beraten. Ihn zu fragen, welchen Teil seines Vermögens er bis wann und wie einsetzen möchte. Welches Produkt am Ende dann dafür geeignet sein wird, sollte der Kunde dann  – mit Hilfe einer Zinseszinstabelle und gesundem Menschenverstand – weitestgehend selbständig entscheiden können. Anhand fest definierter Kriterien für jede Art von Vermögensaufbau eine relativ einfache Aufgabe:

  1. Welches Vermögensziel habe ich?
  2. Zu welchem Termin soll das Vermögensziel erreicht werden?
  3. Welches Startkapital steht mir zur Verfügung?
  4. Über welches monatliche Budget verfüge ich?
  5. Welche Zielrendite muss ich erwirtschaften, um mein Vermögensziel zu erreichen?

Fünf Faktoren, wobei vier davon vom Kunden abhängen und nicht von Ihnen als Finanzberater oder gar vom Produkt. Das sollte dem Kunden bewusst gemacht werden. Jedes Jahr aufs Neue. Somit könnte sich der Berater darauf konzentrieren, jedes Jahr aufs Neue über das Vermögensziel zu sprechen und nicht über Produkte. Mit dem Financial Planning Tool im Maklerservicecenter der FondsKonzept übrigens eine leichte Aufgabe!

Viel Spaß bei Ihrem nächsten Termin

Ihr

Martin Eberhard

Quelle: Maklerservicecenter der FondsKonzept AG – Financial Planning Tool

2018-07-11T11:05:28+00:0011. 07. 2018|Alle News, Fondskonzept, Investmentfonds, Provokant|