An den Kapitalmärkten ist der Corona Virus mit dem ersten großen Abschwung Ende Februar angekommen. Verstärkt wurde die ganze Abwärtsbewegung dann in der aktuellen Woche durch den entflammten Ölpreis-Streit zwischen Saudi-Arabien und Russland. Aufgelaufene Gewinne des letzten Jahres schmelzen dahin wie der Schnee an einem schönen Frühlingstag. Pressemeldungen überschlagen sich und endlich schaffen es auch Börsennachrichten wieder auf die Titelblätter gängiger Medien wie schon mal 2000 oder 2008. Zwar nicht aus einem schönen Anlass, dafür aber mit markanten Schlagzeilen, die wir ansonsten nur aus den düstersten Tagen unserer eigenen Teilnahme an den Märkten kennen.
Was passiert da eigentlich gerade?
Makroebene und Mikrokosmos
“Menschen werden schnell zu Betroffenen”
Nie in meinem Leben hatte ich das Gefühl, dass Menschen schneller als in den letzten Tagen zu “Betroffenen” werden, als durch den Corona-Virus.
Täglich liefert uns die Medienwelt neue Schlagzeilen und Nachrichten auf der Makroebene, die den Menschen auf der Mikroebene – also in seinem täglichen Leben – kaum bzw. meist überhaupt nicht betreffen. Nehmen Sie als Beispiel die Wahl Donald Trumps zum US-Präsidenten und seine täglichen Tweets, die Flüchtlingskrise, die Entwicklung des Weltklimas oder auch die seit Jahren anhaltende und noch andauernde Zinsflaute. Alles Informationen, mit denen wir im Internet, in der Tagespresse oder auch in sozialen Netzwerken überschüttet werden.
Kaum haben wir die letzte Nachricht konsumiert, so kommt schon die nächste. Meistens lesen wir nur Headlines und schauen uns dazu noch schreckliche Bilder an und wundern uns dann, dass es auf der Welt anscheinend nur noch “Schlechtes” und “Negatives” gibt.
Dabei geht und ging es uns vermutlich in Deutschland noch nie besser als aktuell. Aber der Mensch verdrängt wohl sehr gerne und beschäftigt sich – zwangsweise – mit dem was Ihm die Medien und damit auch der Nachbar oder die Mutter von nebenan im Klassenchat so alles auf den Teller serviert.
Nachrichten und deren Auswirkung
Vor ein paar Wochen durfte ich einem interessanten Vortrag lauschen, in welchem es um das Thema Nachrichten ging. Der Referent erklärte eine Nachricht so, als dass diese immer eine Abweichung der Normalität darstellt, sonst wäre sie ja keine Nachricht – und damit auch keine Nachricht “wert”.
Diesen Satz finde ich gerade in aktuellen Zeiten sehr treffend.
- Niemand berichtet darüber, wie viele Flüge derzeit weltweit noch stattfinden, sondern Sie lesen nur über gecancelte Routen.
- Niemand teilt Ihnen mit, wie viele Menschen NICHT an Corona infiziert oder verstorben sind, sondern jeder einzelne Verdächtige schafft es auf Platz 1 jeder Titelseite.
- Niemand spricht Ihnen Mut zu, dass es an der Börse nach einem 25 %igen Abrutsch auch wieder nach oben geht, sondern für alle geht die Welt nun definitiv und endgültig unter.
Der Mensch ist eigentlich ein einfach zu verstehendes Wesen. Er agiert vielfach aus Angst oder Gier. Negativszenarien verkaufen sich in der Fläche besser als jegliche Nachricht über unseren ganz normalen Alltag.
In keiner Zeitung lesen Sie heute, dass vermutlich die wenigsten Menschen jemals an Corona versterben werden. Über die Hintergründe und Vorerkrankungen der Verstorbenen erfährt man ebenfalls wenig, was die “German Angst” etwas in Griff bekommen könnte.
Im Gegenteil, Sie lesen, dass 70 % der Bevölkerung in Deutschland sich mittelfristig infizieren wird und damit sind ab heute alle BETROFFENE!
“Betroffene” handeln
Wenn bei Ihrem Nachbarn eingebrochen wird, dann beschäftigen Sie sich mit dem Kauf einer Alarmanlage. Obwohl die Wahrscheinlichkeit gering erscheint, dass Ihnen in den nächsten Tagen selbiges widerfährt, so agieren Sie. Bisher unwichtiges wird dann plötzlich dringend obwohl statistisch die Wahrscheinlichkeit besteht, dass es für Sie unwichtig bleiben wird eine Alarmanlage zu besitzen.
Lesen deutsche Sparer seit 10 Jahren, dass es sinnvoll wäre, sich mit Investmentfonds zu beschäftigen, so sind das Nachrichten auf der Makroebene, die es aber auf der Mikroebene nicht schaffen, auf fruchtbaren Nährboden zu fallen. Erst jetzt, in den Wochen wo die negativen Schlagzeilen sich überstürzen, da wird ein Thema, das schon seit 10 Jahren Vakanz hat an die Oberfläche geschwemmt und alle werden zu Betroffenen – egal ob schon im Besitz von Wertpapieren oder auch nicht.
Geldanlage hat im Vergleich zu anderen Themen das Schicksal, dass es sich dabei um ein “abstraktes Leistungsversprechen in die Zukunft handelt”. Fehlende Zinsen bereiten keine Schmerzen, so dass man sich sofort einer Wurzelbehandlung unterziehen müsste oder mit dem Finanzberater händeringend einen Termin vereinbaren sollte.
Temporäre Buchverluste im Depot jedoch schon.
Heile Welt im Supermarkt
Beim Besuch des Supermarktes fallen mir nicht nur die leergefegten Regale beim Toilettenpapier und bei Mehl und Nudeln auf, sondern auch die Zeitschriftenabteilung. “Das neue Blatt” und “Frau aktuell” blenden die Corona Krise aus und Florian Silbereisen hat vermutlich eine neue Partnerin.
Spaß beiseite – Sie haben in den nächsten Wochen als Finanzberater ganz andere Herausforderungen.
Der bereits investierte Kunde misst Sie an alten Höchstständen und lamentiert mit Ihnen über den verpassten Ausstieg.
Der nicht investierte Kunde wird es auch dieses Mal verpassen, all seinen Mut zusammenzunehmen und zu investieren.
Die BVI – Statistik wird uns vermutlich am Jahresende verdeutlichen, dass die Branche wieder mehr Mittelabflüsse als Zuflüsse haben wird und die Anzahl der Aktionäre und Fondssparer in Deutschland dramatisch eingebrochen ist.
Herausforderung und Chance für den Vermittler
Rückblickend waren Ereignisse wie diese immer eine excellente Chance sich bei Bestandskunden zu etablieren und Neukunden günstig in den Markt zu bringen. Auch wenn ich keine Glaskugel besitze, so gilt die Vermutung, dass es auch dieses mal so ist.
Es gibt genügend Marktteilnehmer, die jedoch auch dieses Mal einen Grund finden werden, wieso was nicht geht. Gestern war es die DSGVO, morgen die Regulierung und übermorgen Corona. Es gibt immer einen Grund, der einen daran hindert mit seinem Kunden zu sprechen. Dabei ist genau er es – und allein er – der das Einkommen des Finanzberaters garantiert.
Gefühlt ging das Thema Negativzins an der gesamten Branche ohne große Mittelzuflüsse vorbei. Zu Nachhaltigkeits-Themen besuchen Makler zwar zig Veranstaltungen, nutzen jedoch die Produkte anschließend kaum in den Portfolios der Kunden. Die jüngste Krise an den Märkten verbunden mit der drohenden Bafin-Aufsicht oder dem Taping mit der FinVermV sorgt dann noch mehr für Verunsicherung bei Vermittlern.
Was können Sie jetzt tun?
Vermutlich und gerade jetzt braucht Sie die Menschheit – Ihr Bestandskunde und vor allen Dingen die Menschen, die noch kein Geld bei Ihnen investiert haben. Spätestens seit den letzten Tagen können wir uns vermutlich lange, sehr sehr lange von Zinsen endgültig verabschieden, was eigentlich logisch betrachtet die Alternativlosigkeit von Investmentfonds und Aktien mehr denn je verdeutlicht.
Nutzen Sie jetzt deshalb die Gelegenheit und fokussieren Sie Ihre gesamte Tätigkeit in den nächsten Tagen in die aktive Kommunikation mit Ihren Kunden und Interessenten. Wie ein Pastor benötigt Sie vermutlich der ein oder andere gerade in der “Not” beim Anblick seines Depotauszuges. Wiederum andere wissen noch gar nichts von Ihrem Glück der endlich günstiger gewordenen Kaufkurse für ein Depot.
Sollten Sie historisch meinen Empfehlungen gefolgt sein, Ihre Depots zu konsolidieren, zu standardisieren, ein einheitliches Preismodell zu definieren und Ihre Prozesse klar zu strukturieren, so haben Sie jetzt in Ruhe alle Zeit der Welt um neue Kunden zu gewinnen und mit Ihren Kunden zu sprechen.
Genau dafür werden wir bezahlt!
Halten Sie durch und seien Sie mutig – nach Regen kommt bekanntlich wieder Sonnenschein!
PS: Wenn Sie nun tatsächlich aktiv werden wollen, dann schauen Sie sich unseren unverbindlichen Textvorschlag zur Ansprache Ihrer Zielgruppe an. Diesen finden Sie auch als Rundmail in Ihrem Maklerservicecenter unter der Vorlage “Sondernewsletter zur aktuellen Entwicklung an den Kapitalmärkten”
Bleiben Sie gesund und in Aktion!
Mit besten Grüßen aus dem Homeoffice
Ihr Martin Eberhard
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