Das Fondsgeschäft brummt – bei Ihnen auch?

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Das Fondsgeschäft brummt – bei Ihnen auch?

Vor wenigen Tagen hat der BVI sein Jahrbuch 2018 veröffentlicht. Dort ist zu lesen, dass der Markt der Branche gleich zwei neue Meilensteine bescherte: Sie verwaltete erstmals ein Vermögen über der 3-Billionen-Marke, wovon wiederum erstmals mehr als 1 Billion Euro in Publikumsfonds angelegt waren.

Sehr gut lief auch das Neugeschäft: Mit Zuflüssen von netto 160 Milliarden Euro war 2017 das zweitbeste Absatzjahr für offene Fonds; nur 2015 waren die Zuflüsse mit 193 Milliarden Euro noch höher. Absatz-Spitzenreiter waren wieder Spezialfonds mit Zuflüssen von 88,1 Milliarden Euro. Aber auch Publikumsfonds erreichten mit insgesamt 71,8 Milliarden Euro ihren drittbesten Jahresabsatz überhaupt.

Der größte Absatzmarkt für Investmentfonds innerhalb Europas ist Deutschland.
Deutschland führt mit ebenfalls 17 Prozent des Nettomittelaufkommens auch die Liste innerhalb Europas beim Neugeschäft an.

Deka, Union, DVAG

71,8 Milliarden Euro des gesamten Neugschäfts entfallen auf offene Publikumsfonds. Doch wie ist dieses Neugeschäft nun verteilt?

  • Die Deka hat im Jahr 2017 einen Rekordabsatz erzielt. Die Nettovertriebsleistung stieg im Berichtsjahr um 52 Prozent auf 25,7 Milliarden Euro. Davon entfallen 13,4 Milliarden Euro (2016: 9,2 Milliarden Euro) auf das institutionelle Geschäft und 12,3 Milliarden Euro (2016: 7,7 Milliarden Euro) auf Privatanleger. Das teilte das Wertpapierhaus der Sparkassen, das vor kurzem sein 100-jähriges Bestehen feierte,  im April mit. Das Institut betont insbesondere den Trend der Sparkassenkunden, auf Wertpapiersparpläne zu setzen. 2017 wurden unter dem Strich 600.000 neue Deka-Sparpläne abgeschlossen, doppelt so viele wie im Vorjahr. Das entspricht 50.000 neuen Verträgen im Monat oder 2.400 Fondssparplänen je Arbeitstag. Der Gesamtbestand an Sparplänen inklusive Altersvorsorge- und VL-Verträgen belief sich Ende 2017 auf 4,1 Millionen.
  • Besonders gut lief das Geschäft auch bei der Union. Kunden der Volks- und Raiffeisenbanken vertrauten dem Haus im vergangenen Jahr 9,9 Milliarden Euro ein, so viel wie seit 17 Jahren nicht mehr. Das im Retail-Segment verwaltete Vermögen stieg damit auf 136 Milliarden Euro.
    Die Zahl der klassischen Fondssparpläne wuchs im Jahresvergleich um rund 427.000 auf knapp 1,9 Millionen Verträge.
  • Die Deutsche Vermögensberatung (DVAG) mit Ihren mehr als 14.500 selbstständige hauptberufliche Vermögensberater ging mit Erfolgstrainer Jürgen Klopp in die “Investmentoffensive” – und beschert der Deutschen Bank mal eben 183.000 neue Fondssparpläne.  Das Neugeschäft betrug insgesamt 2,4 Milliarden Euro und lag damit 36 Prozent über dem Vorjahreswert. Der Bestand wuchs um 9,6 Prozent auf 23,4 Milliarden Euro.

Finanzprodukte werden verkauft!

­Trotz aller positiven Tendenzen im Investmentbereich halten sich in der Öffentlichkeit hartnäckig Vorurteile, Missverständnisse oder schlicht Wissenslücken, die den Blick auf Fonds verstellen. Finanzprodukte, insbesondere Investmentfonds werden deshalb nach wie vor überwiegend verkauft statt gekauft. Kunden finden nur zögerlich selbständig den Weg an die Wertpapiermärkte.

Das seit Jahren anhaltende Niedrigzinsumfelds und stark gestiegene Aktienkurse haben das Anlageverhalten in Deutschland nicht nachhaltig verändert: Fast 40 Prozent des gesamten Geldvermögens wird bar oder in nahezu zinslosen Bankeinlagen gehalten, beinahe ebenso viel (38 Prozent) ist in Versicherungsprodukten gebunden. Auf Wertpapiere entfallen somit nur 23 Prozent des Geldvermögens (Investmentfonds: 10 Prozent).

Gründe für die Untätigkeit auf der Kundenseite kann es viele geben:

  • mangelnde Finanzbildung
  • fehlende Eigeninitiative
  • Angst vor Verlusten
  • fehlendes Bewusstsein der Konsequenzen bei Nicht-Handeln
  • kein Sparmotiv
  • kein Handlungsdruck
  • Konsum statt sparen

Eine (einmalige) Gelegenheit für Verkäufer?

Der größte “Wettbewerber” des Investmentfonds, die Zinsanlage hat sich seit Jahren schon verabschiedet. Registriert hat es in Summe anscheinend noch nicht jeder. Weder auf der Kunden- noch auf der Vermittlerebene? Eilen straff organisierte Vertriebe oder Banken und Sparkassen motiviert und mit positiven Ergebnissen voran, so beschäftigen sich viele Finanzanlagenvermittler in der gleichen Zeit mit Regulierung und dem Verwalten bisher eingeworbener Bestände. Auch hier gibt es Ausnahmen, doch in der Summe bleibt festzuhalten, dass eine Vielzahl der freien Berater den fahrenden Zug nicht genutzt hat. Auch hier sind die Gründe vielfältig.

Fehlt es uns an der Zeit, an der Motivation oder am Fokus?

Sicher haben es große Organisationen leichter, mit einer Ein-Produkt-Strategie zu punkten. Auch muss sich der einzelne Bankberater nicht in der Tiefe mit der Datenschutzgrundverordnung beschäftigen wie ein selbständiger Unternehmer. Er bekommt dieses Themen abgenommen und hat vermutlich schlichtweg mehr Zeit für das Wesentliche – den Dialog zu seiner Zielgruppe und damit dem aktiven Verkauf.

Am Ende des Tages wird es immer genügend Gründe geben, um etwas nicht zu tun. Doch zählen Ausreden oder ist es nicht eine Frage des “einfach Machens?”

Der Markt wird aktuell wohl unter den Fleißigen und Fokussierten aufgeteilt, sicher nicht unter denen, die am meisten gewusst haben. Ein Zitat besagt “Du wirst nicht danach bezahlt, was du weisst oder kannst, sondern lediglich danach, wen es interessiert.”

Was könnten wir tun?

Provokant behaupte ich, wir verbringen mehr als 80 Prozent unserer Zeit mit Tätigkeiten, die nichts mit unseren Kunden zu tun haben und damit mit den Menschen, die unser “Gehalt” bezahlen. Ein Blick in den Kalender der letzten Woche bestätigt dies vielleicht? Lassen Sie uns gemeinsam die Kundenbeziehung in den Vordergrund stellen. Gehen Sie aktiv auf Ihre Kunden zu und warten Sie nicht, bis diese sich melden. Hinterfragen Sie Ihre Aktivitäten und nutzen Sie die Gelegenheit zur Fokussierung. Niemand benötigt 430 verschiedene Wertpapierkennnummern, nur 1 Prozent Ihrer Kunden interessieren sich für Sharp Ratio und eine Vielzahl von Menschen in Ihrem Umfeld wissen vermutlich noch nicht einmal, was Sie beruflich genau machen.

Eins ist sicher, der Kunde braucht Sie, denn wer außer Ihnen soll schon erklären, dass es bei einem Festgeld aktuell mehr als 7.200 Jahre für eine Verdopplung des Kapitals dauert, dass für 1.000 Euro monatliche Rente ein Zielkapital von rund 240.000 Euro nötig sein wird und dass das mit der gesetzlichen Rente auch nicht mehr so funktioniert wie mal gedacht.

Die einfachste Regel für Erfolg und das Anknüpfen an die Zahlen der Banken und Vertrieb ist für mich die tägliche Aktivität. Sprechen Sie jeden Wochentag mit genau einer Person über das, was Sie beruflich machen, über die Auswirkungen der Nullzinsen im Geldbeutel Ihres Kunden und wie Sie das gemeinsam mit und für Ihren Kunden ändern möchten. An 20 Arbeitstagen entstehen somit 20 aktive Kontakte, an 220 Arbeitstagen im Jahr wären das 220 aktive Kontakte und sicher mehr als 50 neue Depots oder Sparpläne.

Damit hätten Sie übrigens den Durchschnitt der oben genannten Vertriebe und Bankorganisationen weit übertroffen. Zählt man die 9.818 Sparkassenfilialen und verbindet man diese Zahl mit den 50.000 Sparplänen im Monat, so schafft es jede Filiale, 5 Sparpläne pro Monat zu positionieren, also genau einen einzigen pro Woche.

Manchmal sind eben große Zahlen dann doch wieder ganz klein!

In diesem Sinne…

Bleiben Sie gesund und motiviert!

Ihr Martin Eberhard

2018-06-20T12:24:28+00:0020. Juni 2018|Alle News, Fondskonzept, Investmentfonds, Provokant|