Die 6 P´s – Die Grundlage für Geschäft

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Die 6 P´s – Die Grundlage für Geschäft

Product, Price, Process, Promotion, Placement, People – die 6 P´s sind die Grundlage eines skalierbaren und vor allem einfachen Geschäftsmodells. Schaffen Sie es als Unternehmer, diese 6 Punkte für sich einmal zu fixieren und regelmäßig zu hinterfragen, so haben Sie beste Voraussetzungen für einen gut aufgestellten Geschäftsbetrieb. In Zeiten des Verdrängungswettbewerbes ist es umso wichtiger, sich mit diesen elementaren unternehmerischen Fragen zu beschäftigen, da Wettbewerber in vielen Disziplinen schneller, besser oder preisgünstiger agieren. Das wichtigste Element ist die Beziehung zu Ihrer Zielgruppe (People). In allen anderen Punkten sind wir vielfach austauschbar oder oftmals nur zweiter Sieger, außer wir positionieren uns richtig und kommunizieren klar unsere USPs am Markt.

People – gibt es überhaupt eine Zielgruppe für mein Produkt?

Ich beispielsweise lebe in Augsburg. Eine Stadt mit 295.895 Einwohner, davon 146.147 männlich, 149.748 weiblich. Gerade mal 500 Augsburger haben jedoch ein Depotkonto bei mir. Da sich mein Büro ebenfalls in Augsburg befindet, gibt es demzufolge 295.395 Augsburger ohne Depotkonto bei meinem Unternehmen – Arbeit für die nächsten 820 Jahre. Um nun meine Zielgruppe einzuschränken, stelle ich mir die Frage, wer von den 295.395 Personen ein Depotkonto haben könnte. Da dies weder vom Alter, der Nationalität oder dem Geschlecht abhängt, bleibt die Zahl gleich. Meine Aufgabe könnte nun darin bestehen, jeden Tag mit genau einem einzigen Einwohner Schwabens Hauptstadt über mein Unternehmen oder die gemeinsamen Möglichkeiten zu sprechen. Nimmt man beispielsweise an, dass das Jahr 220 Arbeitstage mit sich bringt, so bräuchte ich 220 vorbereitete Kontakte. Das ist relativ einfach. Ich recherchiere in meinem Handy, suche für mich interessante Personen auf Xing oder Facebook oder gehe auf die nächste Veranstaltung der IHK oder Handwerkskammer. Selbst am Samstag im Fussball-Stadion begegnen mir Menschen, die noch keine Geschäftsverbindung zu meinem Unternehmen pflegen. Mit Selbstverständnis zu meinem Beruf und der Dienstleistung, die ich erbringe, gehen mir – und im Übrigen auch Ihnen – bei genauer Betrachtung die Kunden nie aus. Es liegt nur an unseren Aktivitäten und Prioritäten.

Product – skalierbar und einfach

Um meine Zielgruppe nun standardisiert, skalierbar und einfach anzusprechen, ist es wichtig, mir zunächst Gedanken über das Produkt zu machen, welches ich anbieten möchte. Wie sieht das Produkt aus, welchen Vorteil bringt es und wie kommuniziere ich es gegenüber meiner Zielgruppe. Doch bevor wir uns mit dem Marketing (Promotion) beschäftigen, ist eine klare Produktstrategie nötig. In meinem Fall habe ich mein Fondsspektrum auf 200 ISINS beschränkt, diese wähle ich nach klaren Qualitätskriterien aus. Alter des Fonds, Volumen, Historie, Volatilität, Risikoklasse oder Vergleich zur Benchmark. Wichtig ist dabei, dass ich Produkte aus allen Risikoklassen in meiner Favoritenliste habe, um anschließend daraus sogenannten Musterdepots zu bauen. Ein Musterdepot besteht in meinem Fall immer aus 10 Positionen, gleich gewichtet á 10 Prozent. Die Fonds in den Musterdepots sind zwingend Fonds aus der Favoritenliste, da ich diese vorher auf Handelbarkeit bei meiner Lagerstelle und Geeignetheit z.B. für Execution Only überprüft habe. Anschließend erstelle ich fünf Musterdepots analog der fünf Risikoklassen und prüfe, ob diese den Anforderungen des Geeignetheitstests in einer Beratungsmappe standhalten. Mit dynamischen Limits und der Fondsampel im Maklerservicecenter überwache ich nun ab sofort meine Favoriten und Portfolios täglich, um anschließend vierteljährlich nötige Veränderungen vorzunehmen. Somit reduziert sich mein Angebot an meine Zielgruppe im Wesentlichen auf fünf “Strategien” und 200 Einzelfonds für Fondsprofis.

Price – Servicegebühr statt Ausgabeaufschlag

Im Idealfall bin ich als Finanzdienstleister unabhängig von der Regulierung oder von Produktgebern. Dies gelingt mir nur dann, wenn ich meine Einnahmen aus Servicegebühren für eine erbrachte oder zu erbringenden Dienstleistung generiere. Im Idealfall vollständig! Deshalb verzichte ich konsequent auf die Vereinnahmung von Ausgabeaufschlägen, um Hürden für den Kunden beim Erstinvestment zu vermeiden und einen Wettbewerbsvorteil gegenüber dem klassischen Bankvertrieb zu kommunizieren. Die Service- oder Dienstleistungspauschale definiere ich in einem öffentlich jederzeit zugänglichen Bereich auf meiner Webseite und skaliere diese nach angelegtem Volumen und Art und Weise der Zusammenarbeit (Beratung oder Execution Only). Es steht mir als Berater offen, ob ich nun in der Produktauswahl auf Clean-Shares oder ETF´s ohne Innenprovision setze, ob ich Kickbacks zusätzlich vereinnahme oder gleich über das Maklerservicecenter an meine Kunden auskehre. Im Außenverhältnis habe ich ab sofort eine klare Kommunikation gegenüber meinen Kunden und für mich eine feste Kalkulationsgrundlage. Pro 10.000 Euro bezahlt der Kunde beispielsweise 0,38 Cent pro Tag, das entspricht 1 % Servicegebühr zzgl. einer Depotgebühr von 40 Euro im Jahr.

Promotion – einfach klare Botschaften

Die Zielgruppe (People) ist bekannt, das Produkt steht fest, das Preismodell ebenfalls. Nun kann ich mit der Werbung (Promotion) beginnen. Hierbei achte ich auf möglichst einfache, jedoch in der Aussage klare Botschaften. Meine 5 Strategien vergleiche ich mit 5 Aufstellungen einer Fußballmannschaft. Diese besteht aus Torwart (Basisfonds oder Verrechnungskonto bei Depotlagerstelle) und 10 Spielern in unterschiedlicher Gewichtung bei Verteidigung, Mittelfeld und Angriff.

Anschließend kommuniziere ich gegenüber meiner Zielgruppe, dass es bei der Geldanlage ähnlich wie beim Fußball funktioniert. Das ganze Geld nur dauerhaft dem Torwart anzuvertrauen, bringt keine Tore, lässt aber auch keine zu. Übersetzt bedeutet dies, dass 10.000 Euro auf einem Festgeld keinen Zins erwirtschaften, aber auch keinen Schwankungen unterliegen. Ziel ist es nun, von den 10.000 Euro die ersten 1.000 Euro in ein Depot zu investieren und dem Kunde mit möglichst kleinen Einstiegshürden das Prinzip der Investmentanlage zu erklären. So einfach & flexibel wie beispielsweise bei einem Sparbuch oder Festgeld.

Zentrale Stelle jeglicher Marketingaktivtäten ist dabei meine Webseite. Von dort aus kommuniziere ich in Soziale Medien, gestalte meinen Newsletter, schreibe Rundmails aus dem Maklerservicecenter oder erstelle Verkaufschancen. Der Text zur Ansprache der Zielgruppe ist dabei standardisiert und kann daher beliebig oft, unabhängig vom Potential des Interessenten eingesetzt werden.

Placement – Online vs. Offfline

Nach der Promotion der Fußball-Strategie hat der Kunde nun die Möglichkeit, online direkt selbst abzuschließen oder einen Beratungstermin zu vereinbaren. Das Produkt ist in beiden Fällen das gleiche. Der Unterschied besteht darin, dass der Kunde online in wenigen Minuten abschließen kann und bei der Beratung oftmals Stunden vergehen – für das gleiche Ergebnis. Eine Anlage von erstmals beispielsweise 10.000 Euro. In grundsätzlich jedem Kundenkontakt stelle ich die Frage, ob der Kunde nun online oder offline kaufen möchte, ob er einmalig oder/und monatlich investieren möchte und ab wann? Niemals stelle ich die Frage ob – sondern nur wie? Der Abschluss Execution Only über den Fondsshop hat Priorität, eine alternative Beratung kann der Kunde zum Beispiel ab 100.000 erhalten. Hierzu ist es wichtig, dass ich im Execution Only Prozess lediglich eine erklärende Rolle zur Nutzung des Fondsshops auf meiner Webseite einnehme und auf produktspezifische Aussagen konsequent verzichte. Ich nehme mich also in der Rolle des Beraters zurück und fungiere primär als “technischer Assistent”.

Process – nichts wird dem Zufall überlassen

Während des kompletten Ablaufs wird nichts dem Zufall überlassen. Sämtliche Arbeitsabläufe sind definiert, zuständigen Personen zugeordnet und werden konsequent nachgehalten.

  1. Schritt: Qualifikation eines Kontaktes pro Tag im Maklerservicecenter
  2. Schritt: Email an diese Person zb. “Unser Fondsshop ist online”
  3. Schritt: 2te Email an die Person mit “Geldanlage bereits ab 1.000 Euro”
  4. Schritt: 3te Email an die Person mit “Jetzt Startbonus sichern bei Depoteröffnung”
  5. Schritt: Anruf bei Kunde, ob er sich mit dem Thema beschäftigt hat und ob er online oder lieber offline “kaufen” möchte
  6. Schritt: Terminvereinbarung mit vorheriger Zusendung einer Checkliste zum Termin
  7. Schritt: Termin mit Erklärung Fondsshop oder alternativen Beratungsgespräch
  8. Schritt: Feedback-Email an den Kunden nach dem Termin mit Empfehlungsfrage
  9. Schritt: Anruf nach 4 Wochen, ob alles in Ordnung ist
  10. Schritt: Jahresgespräch

Jeder einzelne Schritt wird im Unternehmen über den Aktivitätenmanager festgehalten. Jede Person, die an dem Vorgang arbeitet, weiß über die Historie und künftige Aufgaben zu jeder Zeit Bescheid. Ich als Berater beschäftige mich konsequent nur mit dem Punkt 7 – alle anderen Punkte können in meinem Unternehmen delegiert werden.

Warum? 

Wenn Sie als Finanzdienstleister wachsen möchten und dabei noch das Versprechen einhalten wollen, sich um Ihre Kunden zu kümmern, dann führt an gewissen Standards und Skaleneffekte kein Weg vorbei. Wir hoffen, Ihnen mit diesem Beitrag einen weiteren Impuls zur Optimierung Ihres Geschäftsmodell gegeben zu haben und unterstützen Sie gerne bei der Umsetzung.

Bleiben Sie motiviert…

Ihr

Martin Eberhard

2018-07-18T11:18:01+00:0018. Juli 2018|Alle News, Fondskonzept, Investmentfonds, Provokant|