Einwandbehandlung für Fondsverkäufer

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Einwandbehandlung für Fondsverkäufer

Die einen lieben es, die anderen verteufeln es, doch am Ende benötigt es doch jeder irgendwie – das liebe Geld! Noch immer beschäftigen sich die meisten Deutschen viel zu wenig mit Ihren Finanzen. Deshalb werden die meisten Finanzprodukte in Deutschland immer noch verkauft und nicht vom Verbraucher eigenständig gekauft. Eigentlich eine wunderbare Situation für Verkäufer, die es dabei auch noch gut mit Ihren Kunden meinen – wenn da nicht die vielen “Ja,aber” wären.

Im heutigen Newsbeitrag widme ich mich dem Thema “Einwandbehandlung” und hoffe, Ihnen die ein oder andere Idee für Ihren nächsten Beratungstermin an die Hand zu geben, um Ihre Kunden bei der gemeinsamen Entscheidungsfindung mit Ihnen zu unterstützen.

Schreiben Sie mir gerne über Ihre “beliebtesten” Einwände oder Antworten aus Ihrer Beratungspraxis an eberhard@fondskonzept.ag

Viel Spaß beim Ausprobieren & Anwenden!

Ihr Martin Eberhard

So reagieren Sie auf Kundeneinwände

Was machen Sie eigentlich beruflich?

Kunde

Das ist eine gute Frage. Interessieren Sie sich grundsätzlich für das Thema “Geld?”

Berater

Ich habe bereits einen Berater!

Kunde

Davon gehe ich aus, ich hätte in Ihrer Position auch nichts anderes erwartet. Wäre es grundsätzlich für Sie in Ordnung, wenn sich ihr bisheriger Berater etwas mehr anstrengen müsste?

Berater

Ich habe schlechte Erfahrungen gemacht.

Kunde

Das sollte sich sicher nicht wiederholen. Wäre es für Sie interessant, das verlorene Kapital wieder zurück zu holen?

Berater

Investmentfonds sind riskant!

Kunde

Nur einmal angenommen, Sie würden heute 1.000 Euro anlegen, was wäre das schlimmste was Ihnen passieren könnte? Korrekt, Ihr Geld wäre komplett verloren. Mit welchem Verlust könnten Sie bei den 1.000 Euro tatsächlich leben? ….gut, möchten Sie bei 300 Euro Buchverlust dann nur informiert werden oder sollten die Anteile lieber vollautomatisch für Sie verkauft werden?

Berater

Der Dax hat sich aber besser entwickelt als mein Depot.

Kunde

Das ist richtig und auch nichts Außergewöhnliches. Wenn ich Sie richtig verstehe, wollen Sie Ihr Geld also ausschließlich in 30 deutsche Standardwerte investieren oder wäre Ihnen eine breite Streuung lieber?

Berater

Ich habe kein Geld übrig.

Kunde

Wie sparen Sie denn bisher?

Berater

Es gibt keine Zinsen mehr.

Kunde

Das stimmt, vermutlich wird das noch eine ganze Zeit so bleiben. Welche Alternativen haben Sie sich überlegt bzw. wie wollen Sie diese Herausforderung bei der Geldanlage angehen?

Berater

Ich habe kein Interesse.

Kunde

Haben Sie grundsätzlich an Geld(-anlagen) kein Interesse oder an einer möglichen Zusammenarbeit?

Berater

Ich möchte mein Geld sicher anlegen.

Kunde

Was konkret meinen Sie mit “sicher?”

Berater

Ich möchte auf gar keinen Fall Geld verlieren.

Kunde

Gut, dann bleibt Ihnen nur die Anlage in ein Festgeld. Da bekommen Sie bei 100.000 Euro aktuell 1 Euro Ertrag pro Jahr. Wäre es für Sie eine Option 1 Prozent der 100.000 Euro in ein Depot anzulegen und wir schauen in 4 Wochen, ob wir damit mehr erwirtschaften als mit den restlichen 99.000 Euro bei der Bank? Wenn das zu Ihrer Zufriedenheit verläuft, so können wir das jederzeit (monatlich) wiederholen.

Berater

Schlüsselfragen für Ihr Beratungsgespräch

Einmal angenommen, Sie haben 100.000 Euro zur Verfügung? Wie würden Sie das Geld heute für sich anlegen?

Berater

Wenn Sie Ihr heutiges Vermögen betrachten, wie viel davon entstand durch Wertzuwachs und was durch Ihre eigene Einzahlung? Wäre es nicht gut, das künftig transparent und einfach festzustellen?

Berater

Wie viel Geld haben Sie bisher in Ihrem Arbeitsleben verdient und was davon ist noch da?

Berater

Mal ehrlich, mit was beschäftigen Sie sich länger? Mit dem Kauf Ihres nächsten Autos oder mit Ihren Geldanlagen?

Berater

Was haben Sie eigentlich mit einem höheren Beitrag versichert? Ihr Auto oder Ihr Leben und Ihr Einkommen?

Berater

Was konkret wäre Ihnen an einer Zusammenarbeit wichtig und was vermissen Sie bei Ihrem bisherigen Berater?

Berater

Was konkret ist Ihr Ziel für das heutige Gespräch, lieber Kunde?

Berater

Auf einer Skala von 1-10, wie schätzen Sie Ihr Wissen über Investmentfonds ein?

Berater

Wussten Sie, dass nach der 72er Regel bei 0,1 % Zins Ihr Geld bei der Bank 720 Jahre für eine Verdopplung benötigt?

Berater

Wussten Sie, dass Sie für 500 Euro Zinsertrag mittlerweile 50 Millionen Euro auf ein Festgeld anlegen müssten, wohingegen vor 10 Jahren noch 10.000 Euro ausreichend waren?

Berater

Wussten Sie, dass Sie bei 100.000 Euro und 0,001 % Zins gerade mal 1 Euro Zinsertrag pro Jahr erhalten – pro Jahr, Herr Kunde, nicht am Tag!

Berater

Haben Sie sich einmal damit beschäftig, wie viel Kapital Sie für eine zusätzliche Rente über 1.000 Euro monatlich benötigen?

Berater

Haben Sie einen konkreten finanziellen Plan und wissen Sie, was aus Ihren Anlagen in 20 Jahren ca. aufläuft oder haben Sie nur eine Ansammlung einzelner Produkte?

Berater
2018-08-03T09:29:51+00:001. August 2018|Alle News, Fondskonzept, Investmentfonds, Provokant|