164 Kunden, 218 ISINS, 6 Lagerstellen und 14 Veranstaltungen später

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Makler Müller (58) betreut aktuell einen Investmentbestand von 10 Millionen Euro. Damit ist er einer derjenigen, für die sich das Investmentgeschäft lohnt. Durch Bestandsvergütung erzielt Herr Müller rund 40.000 Euro Umsatzerlöse pro Jahr. Hinzu kommen  10.000 Euro aus Ausgabeaufschlägen und weitere 10.000 Euro aus vereinbarten Servicegebühren. In Summe also 60.000 Euro pro Jahr, oder umgerechnet 5.000 Euro pro Monat.

Für den Aufbau des Bestandes hat Herr Müller viel unternommen – früher, denn jetzt ist alles schwerer geworden.

Sein Bestand von 10 Millionen Euro bezieht sich auf 164 Kunden.

20 % der Kunden machen 80 % des Bestandes aus

Der durchschnittliche Kunde besitzt demzufolge 60 TEUR, teilt man das Vermögen durch die Anzahl der Kunden. Bei genauerer Betrachtung stellt man fest, dass die ersten 30 Kunden allein schon ein Volumen von 8 Millionen begleiten. Im übrigen sind diese 30 Kunden im gleichen Alter wie Herr Müller selbst. Geschäftsverbindung zu den Töchtern und Söhnen dieser Kunden gibt es keine.

20 Prozent der ISINS machen 80 % des Bestandes aus

Herr Müller hat in den letzten Jahren viele Veranstaltungen besucht, war auf Messen und Kongressen, um sich stets über Markt und Produkte zu informieren. Mittlerweile haben sich 218 ISINS angesammelt. Vom Mischfonds bis hin zum Fonds für japanische Nebenwerte. In der größten Position betreut Herr Müller zur Freude seines Key Accounters der Fondsgesellschaft mittlerweile rund 1,4 Millionen Euro. Das sind rund 14 % des Gesamtbestandes. Auf den Plätzen 2-40 ergeben sich weitere 7 Millionen Euro. Ab Wertpapierkennnummer 41 wird es dünn, denn diese beinhaltet lediglich noch einen Gesamtwert von 36.000 Euro. Nicht pro Kunde, sondern auf alle Kunden bezogen. Die 218 ISINS verteilen sich auf 68 Fondsgesellschaften. Im Schnitt hat Herr Müller pro Gesellschaft eine Produktnutzung von 3 Fonds. Dies ist im Übrigen auch der großflächige Durchschnitt der Anteile pro Einzeldepot.

Hat Herr Müller in den Anfängen seiner Tätigkeit mit einem einseitigen Antrag für drei Gesellschaften vermittelt, so verteilen sich seine Kunden mittlerweile auf die drei alten Direktverbindungen und drei weitere Depotlagerstellen. Der Bestand ist also bei sechs verschiedenen Unternehmen verteilt. Herr Müller stört sich an den unterschiedlichen Abwicklungswegen, der kaum mehr überschaubaren Formularwelt und den Herausforderungen mit ausländischen Lagerstellen.

Die Konsolidierung der Produkte und Plattformen & Lagerstellen scheut Herr Müller. Es käme eine Menge Papierkram auf ihn zu, darüber hinaus sind viele seiner bisherigen Kunden noch mit alten abgeltungssteuerfreien Beständen gesegnet.

80 Prozent der Kunden haben das gleiche Alter wie Herr Müller

94 Kunden von Herrn Müller sind über 60 Jahre alt, weitere 48 Kunden sind im Alter zwischen 51 bis 60 Jahren. Nur 22 Kunden sind unter 40 Jahre jung. Für kaum ein Depot der Bestandskunden gibt es Vollmachten für die Kinder bzw. sind die Kinder als mögliche Ansprechpartner für den “Notfall” im Kundenverwaltungsprogramm hinterlegt. Makler Müller hat sich jedoch fest vorgenommen, in den nächsten Wochen eine Aktion zu planen. Er möchte einen Vortrag zum Thema “Erben & Schenken” veranstalten. Ziel ist es, die Bestandskunden zu sensibilisieren und deren Nachwuchs zu erreichen.

Bei der Gelegenheit möchte Herr Müller auch gleich das Thema Freistellungsaufträge mit auf die Agenda nehmen, denn hier ergab seine letzte Statistik, dass 80 Prozent seiner Kunden den Freistellungsauftrag nicht bzw. nicht vollständig bei ihm hinterlegt haben. Waren doch die letzten Börsenjahre recht ordentlich verlaufen, so stellt Herr Müller fest, dass er bei 164 Kunden x 801 Euro Freibetrag rund 131.364 Euro Kursgewinne hätte steuerfrei in 2017 realisieren können. Diese Chance hatte er (und seine Kunden) in 2017 verpasst, will Sie aber 2018 konsequent nutzen. Vielleicht spricht Herr Müller beim Vortrag dann auch noch das Thema “monatliche Rente durch Fondsentnahmepläne” oder “Vorsorge für Ihre Kinder und Enkel über Fondssparpläne” an.

Überfordern möchte er sich und seine Kunden jedoch nicht, denn nach einer Stunde makroökonomischer Floskeln und dem folgenden Vortrag zum Thema “Erben & Schenken” durch seinen befreundeten Steuerberater rauchen sicher die Köpfe.

Zahlen, Zahlen, Zahlen

­Da es in den Sommermonaten bekanntlich relativ ruhig ist und die Börse aktuell auch keine großen Anlässe zum Agieren bietet, stöbert Herr Müller heute etwas umfassender in der Statistik des Maklerservicecenters. Dabei fallen Ihm noch weitere Kennzahlen ins Auge:

  • Der Bestand lag vor 5 Jahren bei 9,2 Millionen Euro. Mittlerweile ist Herr Müller durch den ein oder anderen Neukunden und die gute Börsenphase auf 10 Millionen gewachsen.
  • Auf 1 Million seines Bestandes (10%) vereinnahmt Herr Müller mittlerweile eine Servicegebühr von einem Prozent, denn er möchte ja vorbereitet sein, insofern seine Haupteinnahmequelle aus Bestandsvergütung (66 %)  irgendwann mal obsolet werden sollte.
  • Von den 164 Depotkunden befinden sich absolut 134 Kunden im Plus, haben jedoch kaum Kursgewinne realisiert
  • Von den 218 ISINS sind nur 19 ISINS in einem Gegenwert von mehr als 100.000 Euro vertreten.
  • Von den 218 ISNS sind 24 ISINS, mit denen für den Kunden in den letzten fünf guten Börsenjahren kein Geld zu verdienen war.
  • Nur 14 von 164 Depots sind mit einem Sparplan ausgestattet, Entnahmepläne gibt es mittlerweile 3 Stück
  • Lediglich 28 Kunden verfügen über die Zugangsdaten zur App von Herrn Müller und zum Kundenservicecenter
  • Immerhin sendet Herr Makler Müller an 108 seiner Kunden regelmäßig einen Quartalsreport per Email. Von 56 Kunden besitzt er keine E-Mail Adresse und kontaktiert diese anlassbezogen telefonisch oder per Post.
  • Bei 82 Depots verfügt Herr Müller mittlerweile über ein Anlegerprofil, eine Rahmenvereinbarung und ein Beratungsprotokoll.
  • Eine Datenschutzerklärung Stand 25.05.2018 besitzt Herr Müller bei keinem seiner Kunden, denn die hatten ja auch 20 Jahre so “und ohne viel Papierkram” Kontakt.

Montag morgen

Am Montag den 02. Juli beginnt für Makler Müller eine neue Arbeitswoche. Pünktlich zum Monatsende Juni kamen die Bestandscourtagen auf das Girokonto . Die Börse ist angesichts der politischen Entwicklungen etwas nervös, nichts Neues nach 30 Jahren Dax, was Makler Müller neben zahlreichen weiteren News am Morgen zur Kenntnis nimmt.  Vormittags liest er die einschlägige Fachpresse, verfolgt im Tagesverlauf die Entwicklung des Marktes und stößt dabei auch auf einen Artikel zum Thema Digitalisierung. Diesen überliest er schnell, denn es betrifft ihn ja wohl in seinen verbleibenden Jahren in der Branche nicht mehr.

Für Mittwoch hat er sich den Besuch einer Roadshow vorgemerkt – 6 Fondsgesellschaften vor Ort! Er möchte die Einschätzung der Gesellschaften zum weiteren Verlauf des Marktes im Detail wissen und freut sich auf den Austausch mit alten Bekannten. Auf der Roadshow erfährt er mehr über einen neuen Fonds im Bereich Robotic – das wäre dann die ISIN 218? Zufrieden mit dem Tag und den Informationen kehrt er am Donnerstag ins Büro zurück und überlegt sich die Zusammensetzung des nächsten Depots. Am Freitag ist es dann soweit, der Kunde kommt zum Termin.

Das Gespräch umfasst zwei Stunden. Die ersten 30 Minuten bestehen aus klassischem Small-Talk, dann geht es ans Eingemachte. Gut vorbereitet präsentiert Makler Müller nach mühsamem Einsammeln von Stammdaten, Anlegerprofil und Geeignetheitstest seinen Vorschlag. Drei Fonds, auf die er sich verlassen kann und der neue Fonds Robotic. Die Formulare werden alle per Hand unterzeichnet und der Kunde scheint nach zwei Stunden ziemlich “erschlagen” mit Information. Makler Müller argumentiert, warum es besser wäre, einmalig Ausgabeaufschlag zu bezahlen, als eine jährliche Servicegebühr, da der Kunde mit einem Anlagebetrag von 78.000 winkt.

Den Hinweis auf die eigene Homepage, den Kundenlogin und die App vergisst Makler Müller am Ende des Gespräches, da der Kunde noch zahlreiche Fragen zum Risiko der Produkte und diversen Fachbegriffen aus dem Termin vorbringt.

Am Ende ist die Woche dann trotzdem gut verlaufen. Ein Neukunde, 3.300 Euro Bestandsprovision und der Dax wacker über der 12.000 Punkte Marke.

Alles frei erfunden

Filmfans kennen diesen Satz. Sie können ihn wahrscheinlich mitbeten. “Die Personen und die Handlung des Beitrags sind frei erfunden. Etwaige Ähnlichkeiten mit tatsächlichen Begebenheiten oder lebenden oder verstorbenen Personen wären rein zufällig.“ Fast jeder Spielfilm endet mit diesen Worten und auch dieser Beitrag.

Bleiben Sie gesund und vor allem gelassen

Ihr

Martin Eberhard

2018-07-03T13:53:08+01:003. 07. 2018|Alle News, Fondskonzept, Investmentfonds, Provokant|

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