Impuls 11 – Ihre Dienstleistung und Ihr Preis

Im heutigen Impuls geht es um Sie, Ihre Dienstleistung, eine “gerechte” Bepreisung und natürlich um Ihre Kunden – das Herzstück Ihrer Firma. Um bestehende Kundenbeziehungen zu halten und nachhaltig auszubauen geht es in der Finanzbranche nicht nur um Vertrauen, sondern natürlich auch um den Mehrwert einer Zusammenarbeit für beide Seiten. In der  Finanzbranche dominiert häufig noch der Produktverkauf, teilweise auch gesteuert durch hohe Einmalprovisionen im Abschluss. Der kurzfristige Aspekt hoher einmaligen Provisionen erfreut zwar den Berater, doch weniger den Kunden. Dies zeigen auch Studien, in denen unserer Berufsgruppe leider nicht zu den beliebtesten zählt. Nie war es deshalb wichtiger, für sein verdientes Geld auch Dienstleistung anzubieten. Der Kunde erwartet heute vielfach eine langfristige Begleitung beim Erreichen seiner finanziellen Ziele. Viele Finanzdienstleister haben dies bereits erkannt und Ihr Geschäftsmodell angepasst. Zwar hat sich die Honorarberatung per se in unserem Land noch nicht durchgesetzt, doch sind Kunden problemlos dazu bereit, dauerhaft Servicegebühren oder eine sogenannte Flatrate zu bezahlen. Ähnlich wie bei einer Immobilie, wo es Kosten für eine Hausverwaltung gibt, hat der Kunde auch bei seiner Betreuung in Geldangelegenheiten selten ein Problem damit, für erbrachte Dienstleitung zu bezahlen – weniger jedoch für den einmaligen Kauf eines Produktes. Hier bleibt das schale Gefühl, Geld vorab für eine ungewisse Leistung oder einen schwer abzuschätzenden Ertrag ausgegeben zu haben.

Ihre Dienstleistung

Ihre Kunden lieben es transparent und einfach. Nehmen Sie das Beispiel eines Handytarifes oder den Kauf eines Neuwagens. Der Kunde bekommt übersichtlich sämtliche Vorzüge des Produktes in einer einfachen Tabelle abgebildet. Ähnlich verhält es sich heute, wenn der Kunde zum Beispiel eine Software kauft. Auf einer Seite erfährt der Kunde sofort und am besten ohne Fachchinesisch sofort, was er von Ihnen zu erwarten hat und welche Kosten dabei für Ihn entstehen. Die “Preis- & Leistungstabelle” ist dabei nicht nur Grundlage für ein einfaches Skalierbares Geschäftsmodell, sondern findet sich zum Beispiel dann im Idealfall auch in Ihrer vom Kunden gegengezeichneten Rahmenvereinbarung für Ihre Geschäftsbeziehung wieder.

Machen Sie sich heute als zunächst Gedanken über Ihre Mehrwerte, schreiben Sie diese alle in Stichpunkten in eine Tabelle und veröffentlichen Sie Ihre Dienstleistung anscheinend transparent auf Ihrer Webseite. Somit erkennt sofort jeder Ihrer Kunden, von was Sie leben und was er dafür erhält.

Unser Angebot

  • Rabatt auf den Ausgabeaufschlag
  • jährliche Servicepauschale
  • Depoteröffnung
  • Mindestanlage
  • Online-Zugang zum Depot
  • freie Einzelfondsauswahl
  • standardisierte Modellportfolios
  • individuelles Modellportfolio
  • kostenfreie App
  • digitaler Finanzordner
  • ausführlicher Quartalsbericht
  • mögliche dynamischer Limits
  • jährliche Depotbesprechung
  • professionelle Depotanalyse
  • Verlustschwellenwarnung
  • Prüfung des Freistellungsauftrages

Online

  • 100 %
  • max. 1,00 % p.a. zzgl. MWST*
  • online
  • ab 1.000 Euro

Beratung

  • 100 %
  • max. 1,00 zzgl. MWST*
  • persönlich oder telefonisch
  • ab 50.000 Euro

Ihr Preismodell

Wenn Sie beispielsweise primär im Investmentgeschäft zuhause sind oder sich hier regelmäßige Einnahmen generieren möchten, so bietet es sich an, neben einem klaren Produktfokus natürlich auch ein klares Preismodell zu haben, an das Sie sich dann auch konsequent in Ihrem Beratungsansatz halten sollten. Einmalprovisionen durch Ausgabeaufschläge bringen hier schnelles Geld stehen aber am Widerspruch zum Anreiz und der Motivation einer dauerhaft hochwertigen Betreuung über Jahre hinweg. Die einfache Alternative ist eine sogenannte Servicegebühr (Flatrate), welche Sie beispielsweise betragsmäßig staffeln, um dem Kunden vorab schon Anreize für höhere Anlagebeträge zu geben. Haben Sie sich einmal für diesen Weg des Pricings entschieden, so fällt eine Skalierbarkeit relativ einfach. Einmal angenommen, Sie vereinnahmen eine Servicegebühr von 1 % p.a. auf das durchschnittlich verwaltete Vermögen, so bleibt nach Abzug Ihrer Kosten für Lagerstelle und Pool beispielsweise ein Ertrag von 0,80% p.a. auf den Anlagebetrag zzgl. ggfs. anfallender Bestandsvergütung bei aktiven Fonds. Der Gesamtertrag sollte mit Servicegebühr und Bestandsvergütung dann sicher bei 1 % in diesem Beispiel liegen. Um nun beispielsweise laufenden Bruttoerlöse in Höhe von 1.000 Euro im Monat zu generieren, wäre es nötig, ein Volumen in Höhe von 1.200.000 Euro zu betreuen. Aus Ihrem Preismodell entsteht somit relativ einfach Ihr Businessplan. Wünschen Sie als Finanzanlagenvermittler also rund 5.000 Euro im Monat, so bedeutet dies, Sie benötigen lediglich einen Investmentbestand in Höhe von 6 Millionen Euro. In kaum einer anderen Branche ist ein Geschäftsmodell so einfach und nachvollziehbar, außer man macht es selbst kompliziert. Braucht ein Angestellter oft Jahre für die nächste Gehaltserhöhung, so haben Sie es selbst in der Hand, in welchem Tempo Sie neue Kunden akquirieren und damit Ihre dauerhaften monatlichen Provisionserlöse steigern.

Anlagebetrag jährliche Servicegebühr Depotgebühr
bis 100.000 Euro 1,00 % p.a. (zzgl. 19% MwSt) 45 Euro p.a.
über 100.000 Euro 0,85 % p.a. (zzgl. 19% MwSt) keine Depotgebühr
über 250.000 Euro 0,70 % p.a. (zzgl. 19% MwSt) keine Depotgebühr
über 500.000 Euro 0,55 % p.a. (zzgl. 19% MwSt) keine Depotgebühr
über 1.000.000 Euro 0,40 % p.a. (zzgl. 19% MwSt) keine Depotgebühr

Der hybride Ansatz

Wenn Sie sich heute für ein neues Fernsehgerät entscheiden, so haben Sie als Kunde die Wahl dieses online bequem von zu hause aus zu erwerben oder in den Fachhandel zu gehen und sich dort umfassend beraten zu lassen. Das Fernsehgerät in seiner Ausstattung, Form und Farbe wird am Ende das gleiche sein. Viele Kunden sind bereits heute hybrid unterwegs, das bedeutet Sie lassen sich vor Ort beraten, recherchieren aber bereits vor oder spätestens nach dem Termin im Internet, ob es ggfs. die gleiche Leistung noch günstiger gibt oder Alternativen zur Auswahl stehen. Finanzprodukte sind grundsätzlich austauschbar und in der Regel einfach vergleichbar. Was der Kunde in der Regel bei Ihnen kauft, ist eigentlich nicht das Produkt sondern vielmehr Ihre Kompetenz und Ihre Dienstleistung. Deshalb sollten Sie diese und weniger das Produkt bepreisen und auch als Mehrwert herausarbeiten. Produkte sind austauschbar, Sie nicht!

Kommen Sie Ihrem Kunden im Idealfall entgegen und arbeiten auch Sie künftig hybrid. Ein Ansatz wäre es zum Beispiel dem Kunden relativ einfach über die Webseite zu erklären

  • weshalb der Kunde zum Beispiel Fonds kaufen sollte
  • was die Vor- und Nachteile einer Anlage sein könnten
  • zu welchem Preis der die Dienstleistung bekommt und was Sie eben hier von anderen unterscheidet?
  • dass er die Produkte nun online über den Fondsshop oder offline in der Beratung kaufen könne

Allein die Frage, ob der Kunde online oder offline kaufen möchte, suggeriert bereits eine klare Botschaft. Sie stellen das “ob” überhaupt nicht mehr in Fragen sondern sprechen mit Ihrem Kunden nur noch über das wie? In wenigen Minuten erklären Sie anschließend Ihrem Kunden den Fondsshop, stellen zwei weitere Alternativ-Fragen und überlassen dem Kunden nun anschließend selbst, ob er in eine umfassende Beratung mit Protokollierung einsteigen möchte oder einfach in wenigen Minuten online kauft.

FondsKonzept Tipps

Sollte Sie der heutige Impuls inspiriert haben, so gehen Sie mit einem Klick auf die beispielhafte Webseite eines unserer Partner und stellen Sie sich folgende Fragen:

  •  Erkenne ich sofort das Angebot und die Dienstleistung des Finanzberaters?
  • Sind die Kosten transparent und überschaubar?
  • Finde ich mich als Kunde dort leicht zurecht?
  • Kann ich online bzw. offline kaufen?
  • Ist die Dienstleistung einfach zu verstehen?
  • usw.

Nehmen Sie diesen Webauftritt als Beispiel und setzen Sie anschließend die Themen für Sie um, welche Relevanz und Vakanz für Ihr Geschäftsmodell haben. Wir helfen Ihnen gerne mit professionellem Support.

Beispiel Maklerwebseite

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FondsKonzept Versicherungs-Akademie Frankfurt 2019

16. Oktober, 9:00 - 17. Oktober, 16:30

FondsKonzept Versicherungs-Akademie München 2019

6. November, 9:00 - 7. November, 16:30

FondsKonzept-Partnertag Berlin

6. November, 9:30 - 17:00

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2019-04-10T13:03:19+02:0020. 03. 2019|52 Wochen, Fondskonzept, Impulse|

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